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不买的背后


动机资讯网, 2019-10-20, 作者: 潘文富, 访问人数: 2462


  几乎有一半以上的顾客,进店之后是不买的,为什么不买?背后总归是有原因的,是表面的原因?还是深层隐藏的原因?能不能解决下一步再说,先得知道原因吧,死也得知道谁给我下的药。门店运营效能的提升,往往也是基于针对这些原因的研究和解决。

  1压根不进店

  顾客路过不进店,说明店外的环境设置有问题,脏乱差,店里不开灯(黑店效果)或是摆放了不该放的东西(垃圾桶,非法小广告,退回来的旧货,清洁用品等),导致堵客进店。这门店环境管理不仅仅是店内,还包括店外区域。

  2进店不停留

  也就是进店之后,转一圈就走,导购连说话的机会都没有。这说明店内的环境存在严重问题,诸如在光线,温度,通风,气味,噪音等环境因素有问题;蛘呦殖〔季只炻,存在灰尘,污渍,蜘蛛网From EMKT.com.cn,垃圾,低俗宣传品等污点。

  当然了,导购自己每天待在店里,对环境是存在一定的麻木的,也就是视而不见,并不觉得有什么不妥的地方。按说,店家要定期在外面找人,以顾客的视角进店巡场,核查店内环境布局。

  3不说需求和预算

  说明顾客不信任导购,或者是导购推进速度太快,还没有在顾客面前建立好感,建立初步信任度的时候,就迫不及待的询问顾客的采购需求和预算。顾客若是不说,就别再勉强了,再追问下去就把顾客赶走了。

  4不沟通不交流

  顾客在语言方面很保守,所吐露的信息非常有限,说明导购的沟通水平有问题,说话没有趣味,不生动,不通俗,过于死板,低水平的吹牛皮;蚴怯锼偬,有急于推销的感觉,顾客觉得没有沟通乐趣,听不明白,也不想再听了,懒得搭腔。导购若是不识趣,一直说下去,顾客可能就会说:“我自己看看~~~”。

  5不买这个牌子

  顾客不喜欢不认可这个品牌,也许以前吃过亏,也许对这个品牌没有认知,完全没感觉,反正看着就不喜欢,直接否定这个品牌,否定这个品牌旗下的所有产品。若是多品牌并存的专卖店,导购就得赶紧给顾客推荐其他品牌了。

  6不买这个型号

  说明这个型号的产品功能特点,与顾客自身的需求之间没对上,当然,仅仅只是针对这一个型号的产品,也许其他型号的产品还是有机会的。

  7不买这个价位

  说明顾客严格控制预算,价钱卡得很死,也许是单位采购或是非自用(给别人买),或是偿还型购买,价格定死了。当然,还有一种情况,就是导购并没有把产品的价值说清楚,顾客认为不值这个价钱,所以在价格方面不肯松动。

  8不在这个导购手里买

  换个其他导购,也许就成交了,反正就是不愿意在某个导购手里买,这原因就很简单了,就是导购把这个顾客给得罪了,诸如语言,表情,肢体动作,口气等等,顾客不愿意照顾这个导购的生意。当然了,还有一种情况,即是顾客前期进店时,对某个导购的印象不错,这次进店,非得要找上次接待自己的那位导购,只在那位导购手里买。

  9不在这个店里买

  顾客的采购需求还是有的,对品牌和产品也没什么意见,出门之后换到其他店再买,那就说明顾客对整店的感觉非常糟糕,顾客在同类门店的对比中,舍弃了这家店。




关于作者:
潘文富 潘文富:私营业主出身,经营家族经销商公司十多年,同时在多个著名生产企业历任销售经理、市场部经理、培训师等职,具备经销商业主和生产企业经销商管理人员的双重视角和经历。研究领域主要集中在经销商公司的内部管理优化,公司化改造,创新经营策略,营运成本节约,厂商关系优化等方面,拥有全国最大的经销商课题库,对经销商公司所涉及的四百多个课题保持着长期的素材收集和解决方案研究.
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本页更新时间: 2019-10-20 05:40:09